إذا كنت تقوم بتقديم بعض الخدمات الغير ملموسة لعملائك، مثل الخدمات الإلكترونية وبرامج السوفت وير وتطوير الأعمال.. إلخ يجب الوضع في الاعتبار أن هناك العديد من العوامل التي تساهم في عملية صنع القرار لدى المشتري، ومن ثم عليك وضع هذه الأمور في الاعتبار.
أمور يجب وضعها في الاعتبار عند عرض خدماتك للبيع
هناك بعض الأمور التي يجب أن تضعها في اعتبارك عن تقديم خدمة للعملاء، وتشمل هذه الأمور ما يلي:
أنت تبيع منتجًا لا يمكن لمسه أو اختباره بسهولة، أي أنه ليس منتج سهل معرفة ما إذا كان يناسب المشتري أم لا.
أغلب الخدمات الإلكترونية تكون مكلفة للغاية، لذلك يجب إقناع العميل بها، لأن الشركات تريد التأكد من أنها تستثمر أموالها بالطريقة الصحيحة.
ليس كل شخص على دراية بالتكنولوجيا (البرمجيات)، لذا من الصعب إقناع البعض بالخدمة، إذا لم تكن لديهم المعرفة اللازمة لذلك.
قد لا يتمكن الشخص الذي تتحدث إليه، من إقناع رئيس مجلس الإدارة أو مجلس الإدارة بالاستثمار في خدماتك.
إنهم لا يدركون الفوائد القابلة للقياس التي تأتي مع استخدام منتجك أو أنهم غير قادرين على فهم مشاكلهم الخاصة.
لذلك، دعنا نلقي نظرة على كيفية التعامل مع كل من هذه المشكلات وتقديم البرامج بنجاح إلى عملائك.
كيف تقنع العميل بشراء خدمات غير ملموسة
حتى تتمكن من إقناع العميل بشراء خدمة إلكترونية، هناك مجموعة من الخطوات يتعين عليك إتباعها، وتشمل ما يلي:
منتجك غير مادي
في السنوات الماضية، تقدمت التكنولوجيا الرقمية كثيرًا، ومع ذلك لا يزال هناك الكثير من الأشخاص غير الحريصين على شراء أشياء لا يمكنهم لمسها أو قياسها جسديًا.
قد يدفع البعض مقابل خدمات المحاسبة، والتدريب، واللوازم المكتبية والأجهزة أو الإعلان، وهذا أمر منطقي، لكن البرمجيات مسألة معقدة.
أثناء محاولتك تقديم برنامج إلى عملائك، ستصادف أشخاصًا لا يفهمون سبب دفعهم مقابل شيء يمكنهم فعله بدون منتجك، بطريقة أكثر تقليدية.
من الصعب أيضًا عليهم اختبار منتجك، هذا هو السبب في أنك يجب أن تظهر لهم الأمر بصورة أقل تعقيدًا، فمثلًا يمكنك توفير بعض التجارب المجانية أو سؤال العملاء عن المشكلات الشائعة التي يتعرضون لها يوميًا، ثم أشرح لهم كيف يساعدهم عملك في تخطي هذه المشكلات.
والهدف هنا هو السماح للمستخدمين المستقبليين بالتفاعل مع منتجك حتى يتمكنوا من تصور كيف يكون عملهم مع خدماتك اليومية، وكيف يتمكن البرنامج المقدم من حل المشكلات الحقيقية المألوفة لديهم.
التكاليف مرتفعة قليلًا
يريد الجميع زيادة الإيرادات مع تقليل التكاليف، لهذا السبب عندما تظهر مع حل مدفوع لبعض عملائك، فقد يتساءلون عما إذا كان من الممكن الحصول عليه مجانًا.
وكلما ارتفع السعر، زاد الحاجز الذي تحتاج إلى خفضه للتواصل مع المستخدم المحتمل، ومع ذلك لا تحاول إقناعهم بأن منتجك ليس باهظ الثمن، وبدلًا من ذلك أظهر لهم أن مقابل ما يدفعونه سيحصلون على فرص حقيقية لجني الأرباح.
وستكون البيانات حليفك في هذه المعركة،حيث يمكنك عرض قصص الشركات التي زادت إيراداتها بفضل منتجك، و يمكنك أيضًا عرض إحصائيات تعرض متوسط الخسارة للشركات التي لا تستخدم التكنولوجيا في عملها اليومي.
علاوة على ذلك كله، استفد من خطط التسعير، حيث تأتي معظم التطبيقات والأنظمة الأساسية مع العديد من الخطط لتلبية الإمكانات والاحتياجات المالية للعملاء المختلفين، قدمها إلى عملائك حتى يروا أنه لا يتعين عليهم الذهاب لأغلى خطة إذا لم يتمكنوا من تحمل تكاليفها.
المساعدة في التنفيذ
كلما كان منتجك أكثر تعقيدًا، كلما تعين عليك التفكير في مساعدة العملاء أكثر، فالأشخاص الذين يرتبكون عند استخدام برنامجك لن يستمروا في استكشافه حتى يفهموا كيفية استخدامه، بل سيغادرون ويجدون أداة أسهل في الاستخدام.
لذلك هناك العديد من الأنظمة والتطبيقات المعقدة التي تقدم خدمات التنفيذ والتدريب والمساعدة، مقابل رسوم إضافية، سيساعدونك في إعداد البرنامج الذي اشتريته وتدريبك على كيفية استخدامه، وتقديمه للعملاء.
إذ يمكن أن يكون تعليم العملاء هو سر نجاحك، فإذا كنت ترغب في الاحتفاظ بمزيد من العملاء، وترغب أن يستمر العميل في استخدام منتجك، يتعين عليك عليك استثمار الوقت في تبسيط الخدمة، وتقديمها للعملاء بطريقة مفهومة وواضحة.
إقناع رؤسائهم
على الرغم من أنك قد تتحدث إلى شخص يمتلك قدرًا معينًا من السلطة في شركته، فقد لا يكون هو صانع القرار النهائي.
في كثير من الحالات، ستقدم برنامجك إلى الأشخاص الذين يتعين عليهم بعد ذلك إقناع رؤسائهم بأنه يستحق الاستثمار فيه، وقد لا يمتلك هؤلاء الأشخاص المهارات اللازمة للقيام بذلك.
لذلك عليك التأكد من نجاح المهمة، وذلك من خلال مساعدة عملائك المحتملين في إقناع رؤسائهم من خلال تزويدهم بالمنطق المناسب بالإضافة إلى بعض المواد مثل: عينات ودراسات حالة ومقاطع فيديو وشهادات، وأي شيء يمكن أن يسهل عليهم بيع برنامجك إلى رئيسهم.
وتأكد من الإجابة على جميع الشكوك التي قد تكون لدى المدير مسبقًا، وهذا أمر يتطلب البحث من جانبك لمعرفة ماهية هذه الشكوك.
وضوح الفوائد
أخيرًا وليس آخرً، ستتعامل أحيانًا مع أشخاص لا يدركون حتى أن لديهم مشكلة يمكنك حلها، لذلك تذكر دائمًا أن تقديم البرامج بطريقة يريد الناس شرائها يعني التحدث عن الفوائد وليس الميزات.
أنت في مهمة صعبة، من المحتمل أن يكون لديك اجتماع قصير فقط لتقديم البرامج لعملائك بطريقة جذابة، وهنا سيتعين عليك دمج بعض القصص المحفزة أثناء حديثك، مثل:
قصص نجاح العملاء.
المشكلات التي ساعدت في حلها والتي تشبه مشكلات عميلك.
أشياء غير عادية قمت بها لعملائك وأميال إضافية قطعتها من أجلهم.
ستكون البيانات والإحصاءات مفيدة بشكل لا يصدق لتضمينها أيضًا ولكن تذكر: تتمتع القصص بقدرة كبيرة على إقناع الناس لأنها تمس احتياجاتهم بشكل شخصي.
علاوة على كل هذه النصائح، تبقى واحدة فقط: اكتشف المزيد عن عملائك من خلال التحدث إليهم ، وتأكد أنك ستتعلم كيفية تقديم البرامج لعملائك عندما تعرضها عليهم مرارًا وتكرارًا.
المصدر: موقع ريادي بيزنس
